Vente & Négociation
Construire un argumentaire de vente
Se réapproprier les techniques de vente pour améliorer son argumentaire
Participants :
Tout commercial, vendeur souhaitant revoir ses techniques d’argumentation ou souhaitant réaliser un argumentaire pour un nouveau produit ou service.
Objectifs :
- Savoir construire un argumentaire
- Savoir utiliser l’argumentaire dans un entretien de vente
Programme :
- Rappel sur les étapes de l’entretien de vente
- Les 7 points clés d’un entretien
- Rappel sur les attentes du client
- Les besoins : pyramide de Maslow
- Les motivations : méthode SON CAS (développée en tenant compte des attentes des clients)
- Rappel de la préparation d’un entretien
- La recherche d’information
- Le but de la visite
- Les moyens pour l’entretien
- L’argumentation
- Définition et utilisation des caractéristiques du produit ou service
- Définition et utilisation des avantages du produit ou service
- Méthode de construction d’un argument
- Pour un acheteur
- Pour un vendeur ou Technico-Commercial
- Comment défendre ses arguments
- Travail de création d’arguments sur les produits et services des participants
Le plus de la formation :
Construction d’argumentaire pendant le stage. Travail sur cas réels. Jeux de rôle analysés en groupe. Apports théoriques de l’animateur