Vente & Négociation
La vente au téléphone
Pratique intensive pour s’approprier les techniques de vente au téléphone
Participants :
Toute personne étant amenée dans ses fonctions à réaliser des ventes au téléphone ou de la prospection téléphonique.
Objectifs :
- Revoir les techniques de vente
- Savoir rédiger son argumentaire téléphonique
- Connaître les spécificités et les contraintes du téléphone
- Accompagner la vente, organiser le suivi post-vente
Programme :
- Comprendre les difficultés de la communication
- Le choix des mots
- Les interprétations
- L’écoute (jeux pédagogiques)
- Les règles de base de l’utilisation du téléphone
- Utilisation de la voix
- Chaleur et rythme
- Intonation, ponctuation
- Adaptation du ton à l’interlocuteur
- Contact avec l’interlocuteur
- Etre au diapason
- Savoir utiliser le sourire et la sympathie
- Savoir rassurer
- Employer un langage positif
- L’écoute
- Ecouter pour savoir orienter
- Vérifier et non pas interpréter
- Laisser parler pour mieux comprendre
- Identifier la demande réelle
- Savoir désamorcer les tensions
- Faire face à l’angoisse ou l’agressivité
- L’entretien de vente au téléphone
- La préparation de son appel
- La prise de contact
- La découverte
- Les motivations d’achats
- L’argumentation
- Les réponses aux réactions
- La conclusion
- Le bilan de l’entretien
Le plus de la formation :
Jeux de rôle et simulation des entretiens de vente sur simulateur téléphonique. Analyse des entretiens en groupe.